经销商Q&答:西弗吉尼亚州拖拉机公司的加里·格雷迪(Gary Grady)谈到客户忠诚度,在艰难的经济环境中保持生计
金·费兰 |九月25,2019

加里·格雷迪是马克·吐温(Mark Twain)的狂热者,他是一个说话轻声细语,说白话的西弗吉尼亚州人,他说得差不多,只用了最少的单词数就能表达他的观点。

继岳父之后,加里·格雷迪(Gary Grady)于1982年成为西弗吉尼亚州查尔斯顿市西弗吉尼亚拖拉机公司的总裁,当时第三代所有者开始担任巴沙姆家族企业的领导职务。

该公司位于西弗吉尼亚州的查尔斯顿,代表Elgin扫地机,Vactor下水道清洁器, 现代建筑设备 LBX 挖掘机,联合建筑产品以及其他各种市政,公路,电梯,采矿和工业生产线。

Grady表示,由于采矿业和其他行业的裁员,西维吉尼亚州的小市场并没有遭受包括技术人员在内的优秀人才的短缺。他说:“我们处在一个好地方。”

问:我知道您不是在设备行业中成长的?您是如何进入这个行业的?

格雷迪:大学,军队和一家大型天然气公司的公共关系五年后,我去了西弗吉尼亚拖拉机公司工作。那时,四个兄弟拥有并经营它-其中一个是我的岳父,因此我开始从事广告和销售,并从那里发展。

我这一代人于1982年接任我’从那以后一直担任总统。

Q: 那 was a rough period for construction 设备分配. How did you stay afloat when many 经销商s were closing their doors?

Grady: 那 was the worst time in our industry – much worse than the recent recession for equipment people. The world was coming to an end for equipment manufacturers and 经销商s.

我们不得不缩小尺寸。我们主要是大黄铁,那不是’不会去任何地方。但是在像西弗吉尼亚州这样的小市场上,我们很幸运能够拥有最好的市政设备生产线,例如埃尔金清扫机和Vactor下水道清洁机。因此,我们撤退并专注于此类行业。

逐渐地,在八十年代中后期,我们开始恢复到正常的建筑设备中。

问:W帽子’这条建议一直困扰着你,加里?

格雷迪:我不’不知道这是建议还是我自己学到的东西,但是’s basically 做你自己。 唐’试着做一个你自己的东西’re not.

问:您会定期检查哪些网站?

格雷迪:我去西弗吉尼亚出版社[wvpress.org];它包含新闻,该州所有的每周和每日报纸。我想说,其中约有三分之一的网站在线刊登了合法广告。以便’s where I’我去找政府。您还将获得有关市议会会议的信息–’在思考或他们在想什么’重新计划做。

问:W你会说今天是最严峻的压力,现在正挑战您作为经销商的所有者?

格雷迪:一些经销商协议开始失控。工厂对我们的服务态度很好’全部都在一起,但事实并非如此’t it doesn’确实与他们的工作有关。

那’最大的麻烦。我的第二大头疼是州外竞争对手。我的业务是政府经营的,并且市场很小-有些州外的竞争对手并不完全以正确的方式开展业务。他们’重新尝试为400或500英里以外的本地客户提供服务。这可能是价格博弈或虚假承诺或更糟。

问:那么您如何在这种气氛中建立客户忠诚度?

格雷迪:我们做什么’重新尝试做的是提供优质的设备和零件以及良好的服务,以便他们真正依靠我们–我们’还将延长超出其期限的担保。我们创造了回头客,’对于那些州外的家伙来说,把他们带走更加困难。

问:您如何描述客户当前的心情?

格雷迪:我们的西弗吉尼亚州经济状况不佳;避风港’几十年来一直很好。所以,他们可以’真的很乐观一些政客试图说我们’做得很好,但我们知道’s happening.

It’只是人口的流失,这导致国库收入减少。我们仍然获得政府补助和政府贷款,但可能不像以前那样多,因为我们曾经有非常强大的联邦国会议员和参议员,例如洛克菲勒和伯德。但是现在,他们’大多是年轻的,并且是游戏的新手。如你所知’s how long you’曾经参加过一个非常重要的委员会。

问:有吗 装备行业正在做或正在忽略自己的危险?

格雷迪:没有意识到如何与经销商更好地开展在线业务。一些制造商开始接受Internet上的直接销售,例如GSA合同和Sourcewell以及另外两个或三个合同,这对于许多经销商乃至制造商来说确实是不利的。

一些制造商将当地经销商保留在游戏中。有些唐’t。有一些方法可以保护经销商的领土,有些制造商已经找到了方法,而另一些则找到了避风港。’t。有些有,但没有’强制执行。但是对其他人来说’绝对不是一个因素。

问:作为专门从事市政工作的交易商,您是在政治上参与进来还是在任何地方董事会任职,以巩固和建立新的关系?

格雷迪:不,我只是和他们一起工作。例如,我刚刚与查尔斯顿财务委员会合作,研究了居民竞标者的偏好。他们’重新研究它的可能性,这对我们有好处,因为我们’是我们竞争对手中唯一一个实际上是该城市居民的人。

您可以’t get too political, you know. 您可以’t say ‘I’我支持这个人或那个人,因为那个人可能会输。’

问:激励和领导当今年轻一代员工的最佳方法是什么?

格雷迪:确保他们知道该怎么做以及如何去做,并摆脱他们的束缚。

 

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